Le blogue de Richard


RONA, les raccourcis journalistiques et les modèles mentaux

L’Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT) a rendu publics, cette semaine, les résultats d’une importante enquête confirmant que le mouvement de consolidation qui sévit dans notre industrie entraîne un lot d’effets secondaires sur les usines québécoises.

Il en ressort que plus d’un manufacturier sur deux (54 %) affirme subir des contrecoups négatifs du phénomène de réduction du nombre de bannières et donc, de débouchés pour eux. Un bien moins grand nombre (18 %) bénéficierait de la consolidation alors que les autres (28 %) n’en ressentiraient pas vraiment d’effet.

Pour lire l’enquête, cliquez ici.

Les dommages enregistrés sur les revenus des entreprises considérant que la consolidation des marchés leur a été défavorable depuis les trois dernières années varient de 1 % à 20 %, selon chacune des 33 entreprises répondantes. Idem pour les trois années à venir. En revanche, celles qui gagnent dans ce jeu du quitte ou double affichent des projections de croissance du même ordre.

Les achats groupés n’ont pas commencé avec l’acquisition de RONA par Lowe’s, il y a 18 mois, quoi qu’en disent certains journalistes et les politiciens, reprenant un article erroné paru plus tôt dans Les Affaires.

Le phénomène remonte à plus ou moins 50 ans, alors que sont créés successivement Home Hardware, BMR, TimberMart et plusieurs autres. Et 25 ans avant eux, il y a eu la création de RONA.

Nous comprenons qu’en passant à des mains américaines, RONA fait couler plus d’encre. Comme en leur temps, la disparition d’autres fleurons québécois comme Dismat, Unitotal,Marchands-Unis, FerPlus, Goineau Bousquet, Pascal ou le Castor bricoleur, ou encore Lumberland ou Val Royal, ont aussi fait les manchettes. Certains des magasins opérant sous ces bannières ont disparu, mais la grande majorité existe encore. Sauf qu’ils appartiennent à un plus petit nombre de joueurs.

En fait, en acquérant BMR en 2015, La Coop fédérée est venue bousculer le marché de la quincaillerie. S’en suit un mouvement irréversible de Pacman au sein de cette famille où vraisemblablement, la centaine de coops régionales sera réduite à un nombre inférieur à dix avant 2020. Mais puisque ça reste entre nous, entre entités québécoises, c’est moins sexy d’un point de vue médiatique…

La consolidation prend des formes régionales aussi. Les magasins Matco et plus récemment les Potvin Bouchard sont devenus propriété de BMR, donc de La Coop fédérée. Les magasins autrefois indépendants opérés par les familles Coupal ou Marcil appartiennent maintenant à RONA, donc à Lowe’s.

À un niveau encore plus local, le binôme un marchand/une succursale devient une espèce en extinction. Pas une semaine ne se passe sans que notre organisme n’annonce que tel centre de rénovation va maintenant opérer le commerce voisin, puis un troisième.

Les médias ignorent d’autres phénomènes propres à notre industrie en contribuant massivement à l’obligation qu’ont nos manufacturiers, comme ceux du reste du monde, de devenir des entités de production plus aptes à suivre le rythme de leurs clients, devenus plus gros, par acquisitions et groupements d’achats.

Un exemple parmi d’autres : la création d’Octo (octo.ca). Sous le radar se transigent des millions sous cette plateforme où se côtoient des joueurs dominants, comme Canac, Castle, Toolway et Torbsa.

Autre exemple peu connu : ILDC (ildc.com). Des marchands pourtant en concurrence directe sur la place publique, tels BMR et Patrick Morin, aux côtés de leaders régionaux comme Levebvre & Benoit, Laferté ou Matériaux P. Bonhomme, trouvent intérêt à procéder à des négociations d’achats ensemble afin de réduire leurs coûtants, surtout en ce qui concerne les matériaux dits de commodité.

Les manufacturiers qui ont répondu à notre enquête connaissent la réalité que j’esquisse à peine dans cette missive. Et c’est dans cette mouvance générale, en route continue vers un rapetissement accéléré du nombre d’acheteurs pour les produits fabriqués ici, que notre enquête trouve son sens.

Lier les effets sondés strictement à l’arrivée de Lowe’s dans le décor, c’est être prisonnier d’un modèle mental, à consonance politique plus qu’économique, auquel l’AQMAT n’adhère pas. Les chiffres non plus.

En effet, nous avons procédé il y a trois ans à pareille enquête et la consolidation déjà commencée faisait son lot de victimes et de gagnants, dans des proportions semblables.

Dans le même ordre d’idées, nos études ne sont pas en mesure de confirmer qu’une ou l’autre de la dizaine de bannières majeures évoluant au pays dans notre secteur d’activités propose une offre en produits québécois ou canadiens inférieure ou supérieure à leurs concurrents. Pourquoi en serait-il autrement? La maison est un bien fortement culturel, social et émotif, les bannières et leurs magasins corporatifs ou affiliés ont un intérêt capitaliste direct à offrir aux consommateurs des produits conçus, assemblés et le plus possible fabriqués plus près en raison des chances multipliées de plaire aux clients.

L’arrivée de multinationales provoque bel et bien une rationalisation des fournisseurs qui frappe toutefois ses limites en raison de la nature régionale des styles, des tendances et des codes de construction en vigueur dans chaque province et État.

Bref, il n’y a pas d’éléphant dans la pièce dont nous voudrions sciemment ignorer la présence.

Les acquisitions et les regroupements d’achats à des fins d’économie sur les coûts commencé dans les années soixante se poursuivront, nonobstant les tentatives que certains poursuivent de simplifier la chose en un mot : RONA (ou Lowe’s).

Il peut aussi être bon d’enseigner que toutes les grandes surfaces dites corporatives, tant médiatisées, existant dans notre paysage économique depuis 40 ans au Québec, ne représentent encore qu’une minorité des ventes (29 %), du nombre de magasins (20 %) et des pieds carrés (45 %). L’apparente oligarchie n’existe pas. Sauf aux yeux de ceux qui tiennent à la voir.

Par ailleurs, certains articles affirment que la ministre Anglade a qualifié notre enquête de pas sérieuse. J’ai vérifié le verbatim des travaux en chambre du 13 avril pour y lire plutôt que la ministre ne trouve pas sérieux d’établir des liens entre les répondants à notre enquête et la situation qui prévaut spécifiquement chez RONA puisque la question de filiation entre ces tenants et aboutissants n’a pas été posée par nous.

Je saisis l’occasion de rappeler que le marché québécois repose solidement sur plus de 700 commerces familiaux, affiliés ou non à des bannières, indépendants quant à leur approvisionnement, et chez qui tout fabricant, aussi petit et local est-il, demeure le bienvenu; comme le prouvent les débats survenus à notre congrès ces derniers jours, les années à venir seront témoins d’une recrudescence de la volonté de la quincaillerie locale de se démarquer par des produits exclusifs et des services personnalisés.

D’autres volets du sondage dévoilent l’importance pour nos manufacturiers de diversifier leurs marchés et donc, d’étendre géographiquement leurs efforts de vente afin de ne pas être captifs ou victimes lorsque survient un nouveau regroupement d’achats ou une nouvelle acquisition.

Force est de constater que les manufacturiers devront choisir un modèle entre deux extrêmes : grandir pour satisfaire les acheteurs agglomérés, approche qualifiée par certains de « suivre la parade ». Ou à l’opposé, opter pour une échelle humaine d’entreprise afin de satisfaire les attentes de centaines de marchands-propriétaires qui, tout en profitant des offres génériques de leur bannière, souhaiteront de plus en plus se distinguer de leurs concurrents avec des produits innovants et si possible, exclusifs.

Richard Darveau, président et chef de la direction de l’AQMAT

Longueuil, 14 avril 2017



Hommes et femmes de l’industrie : levez-vous !

Le 11 avril qui vient, deux postes sont à combler afin de constituer un conseil d’administration complet, non seulement conforme aux règlements de notre organisme, mais surtout reflétant le dynamisme et la diversité des dirigeants leaders de notre industrie. (suite…)


Risquer de réussir!

Approche déjà le Congrès des Décideurs. Huitième édition. Que l’AQMAT organise avec, en récompense, la même joie anticipée de contribuer concrètement à l’amélioration des affaires que brassent nos entreprises membres.

Le thème de la cuvée du 11-12 avril – Risquer de réussir! – suggère que pour avoir du succès, il faut oser. Il sous-tend aussi que trop risquer peut mener à l’échec.

Notre congrès 2017 s’attaque donc à la notion du risque comme vecteur de croissance. Et générateur de son contraire, voire de faillite, s’il est mal géré.

Une brochette d’une vingtaine d’intervenants, experts et passionnés, passionnés et experts, donne rendez-vous à certains dirigeants de quincailleries, de manufactures et de bannières. Je dis que le rendez-vous est donné seulement à certains d’entre vous pour deux raisons. D’abord, les places sont limitées à 150 personnes. Puis un prérequis est officieusement placé comme barrière à l’entrée, celui consistant à vouloir s’engager résolument à maîtriser l’Internet, l’expansion de marchés, le combat contre le vol et la fraude, la mobilisation du personnel, la relève d’entreprise, etc.

Les meilleures pratiques seront à l’honneur, les pièges à éviter aussi.

Nous proposons pour la première fois des programmes parallèles.

Quatre ateliers exclusifs pour les marchands :

  1. Diagnostic sur l’état de santé des quincailleries et centres de rénovation du Québec : dévoilement commenté de l’étude comparative des performances financières et des politiques administratives de plus de 125 quincailleries et centres de rénovation du Québec.
  1. Réussir sa transition vers le commerce électronique dans la vente au détail : les participants avec les meilleures pratiques en commerce électronique. Ils seront amenés à réfléchir à la feuille de route de leur commerce, notamment au niveau de leur stratégie en ligne et de la sélection d’une plateforme de commerce électronique. Ils pourront s’inspirer de cas d’entreprises ayant réussi leur transition.
  1. Le vol et la fraude ne sont pas des fatalités : le vol d’une seule perceuse de 100 $ oblige le magasin à vendre pour 1000 $ de marchandise juste pour couvrir la perte si le profit prévu était de 10 %. Quand on réalise le véritable impact des vols et des fraudes, on agit.
  1. Les clés d’un transfert d’entreprise réussi : la question de la relève à la propriété de l’entreprise et par extension à l’accession d’individus à des postes-clés requiert du planning de la part des dirigeants, de l’allocation de ressources et des décisions difficiles, mais nécessaires à prendre.

Quatre ateliers exclusifs pour les fournisseurs :

  1. Les impacts positifs et négatifs de la consolidation de la clientèle : les vagues de consolidation que connaît le marché ouvrent l’horizon et en ferment d’autres. Dévoilement d’une enquête exclusive auprès des 50 manufacturiers et distributeurs en quincaillerie et matériaux sur leur situation actuelle, leurs craintes, leurs aspirations.
  1. Mieux vendre aux chaînes de détail : la conclusion d’une entente avec un groupement d’achats ne relève pas du hasard. Les participants apprendront à cibler des bannières potentielles pour leurs gammes de produits, à se préparer adéquatement en comprenant les besoins de leur client en matière de logistique, de marketing et de rentabilité, et ultimement, à bien négocier.
  1. Tirer avantage des opportunités du commerce électronique B2B : les distributeurs et manufacturiers apprendront à tirer profit du commerce électronique tant dans leurs relations avec leurs clients d’affaires que dans leur approche du consommateur final. Les meilleures pratiques en commerce électronique B2B seront abordées et des cas de succès seront présentés.
  1. Le camionnage en révolution logistique et technologique : Uber, Amazon, le iCloud sont en train de transformer la manière d’expédier et de recevoir les biens pour la clientèle et de gérer la relation avec elle.

 

Et quatre autres activités pour tous :

  1. Conférence « Comment risquer que votre entreprise et vos employés connaissent le succès que vous espérez ? » par Olivier Schmouker, chroniqueur pour le journal Les Affaires, conférencier et auteur du best-seller « 11 choses que Mark Zuckerberg fait autrement », rappellera que les ventes en ligne frappent de plein fouet les quincailleries, la nouvelle génération d’employés ne semble jamais donner son 110 %, la clientèle, hier si fidèle, s’en va regarder ailleurs aujourd’hui. Conséquence : la tentation est grande de baisser les bras, de tout laisser tomber. Pourtant, le moment n’a jamais été aussi bon pour tirer son épingle du jeu! Car c’est lorsque des disruptions surviennent – ces grands bouleversements qui changent la donne dans un secteur d’activités –que les plus malins, ceux qui s’y adaptent vite et bien en tirent d’immenses profits. Loin de l’apocalypse, les bouleversements d’aujourd’hui peuvent représenter pour une entreprise l’aube d’un nouveau monde dont profiteront les plus connectés au temps présent. Certains, des pionniers, ont commencé à les emprunter. Et ça donne des résultats. 
  1. Investir dans l’humain, le risque obligé : mobilisation du personnel et prévention des accidents et de l’absentéisme vont de pair.
  1. L’expérience (et la non-expérience) client : votre tremplin (ou votre fin) : dévoilement commenté des résultats d’une série de 40 visites de 40 clients incognito effectuées en mars pour évaluer la relation client/employé vécue dans des quincailleries et centres de rénovation de bannières, régions et tailles différentes.
  1. Le mot de conclusion de ces deux journées qui s’annoncent dynamisantes et éclairantes appartiendra à Christian Watier sur l’adaptation obligée des commerces de détail et de leurs fournisseurs. MBA, Ph. D., postdoctorat en psychologie expérimentale et auteur de plusieurs publications scientifiques, il est associé chez Lanla, chef de file en expérience client.

 

La direction de l’AQMAT n’est pas peu fière du programme proposé à ses membres aux assises 2017. Elle vous y attend le pied ferme et la tête ouverte.



Trump et les affaires : l’imiter ou s’en démarquer?

L’expression « Business as usual” ne veut plus rien dire avec ces États-Unis qui viennent de virer à 180 degrés. Vous devrez aussi changer de vitesse ou de cap. On le devra tous. Parce que leur économie est quatre fois grosse la nôtre? Plus encore parce que notre démographie n’égale qu’un dixième de celle des États-Unis, ce qui a pour effet de nous rendre dépendants de leurs consommateurs comme d’autres de la cigarette. (suite…)



Des élections américaines qui bousculent l’establishment

L’événement, que dis-je, la révolution entreprise hier par l’électorat américain, du moins par ses grands électeurs, confirme que, pour le meilleur ou le pire, l’ordre établi est une notion qui s’évapore à mesure que croît le pouvoir du citoyen. (suite…)